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“應用”才是投影機商務市場普及化的最大瓶頸

    由此可見，從消費者一端來看低價格投影機離開啟投影機商務之門，特別是中小企業的普及型商務應用之門還擁有著不小的距離。這段距離的根本，筆者認為，不在于價格，而在于應用模式。

    上文已經指出，單從價格來講，目前商務投影機在低價格段的產品已經完全能滿足中小企業的支付能力。但是在應用層面上，與中小企業擁有的打印機、傳真機、復印機相比，投影機卻顯得不是那么“必要”。

    筆者曾經遇到這樣的情況，經銷商向一位企業主推薦投影機產品，企業主卻反問“我們不是學校，要投影機做什么用”。其實，這個問題反映了投影機在商務市場，特別是中小企業市場推廣的一個最基本問題：投影機能做什么用！如果用途不明確，或者不必要，那么從經濟競爭的角度來講，企業往往采取的措施是可有可無就不采購、不擁有，這尤其符合中小企業的財政原則：壓縮開支。

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    對于大多數中小企業的決策者，投影機扮演的沒什么用、和企業搭不上邊際，以及可有可無的角色地位才是投影機走入商務、走入中小企業要解決的核心問題。

    在大多數中小企業，投影機能夠想到的應用功能無外乎會議簡報、員工培訓以及面向客戶的產品虛擬展示三個類型。這三類應用對員工數量在30-100名的中小企業來講其價值創造能力最高的是產品展示。

    會議簡報應用往往會會遭遇到這樣的尷尬。企業管理層會告訴你，我們開會時大多數重要內容會提前打印給參加會議的人，同時應用投影機必須制作電子會議簡報，我們也沒有這個習慣。更為重要的是，大多數中小企業的會議參與人員往往很少，會議所涉及的問題也很容易解決和溝通；同時，面向員工培訓的商務投影機應用也會遭到類似參加會議的人員較少的尷尬——這使得投影機產品在加強溝通的效率上的作用大打折扣。

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    雖然上文的理由都很牽強，但是在低價格商務投影機面對的中小企業用戶中這樣的想法卻占據著主導地位。典型的情況就是這個樣子：雖然沒有理由說投影機對于“我”這樣的中小企業沒有用，但是卻能找到一大堆理由說投影機產品“用處不大”。

    對于中小企業在產品展示中采用投影機作為輔助手段的應用模式是最少得到否定回答的應用建議。唯一可以想象的理由是：我的客戶很了解我的產品，我們并不需要投影機這樣的展示手段——這種情況的確在部分企業，特別是那些專業產品企業中存在，但絕對不是最普遍的現象。

    大多數企業都需要接觸不了解該企業和該企業的產品的“新客戶”。尤其是對于那些以“軟產品”為主業的企業，投影機對于產品展示的重要性是不可代替。這類軟產品包括軟件、大型系統方案、藝術類產品（廣告制作、婚紗攝影）等等。由于沒有明確的實體產品，產品更多的停留在書面設計上，所以更好的展示手段對于這些企業征服客戶非常重要。

    說到底，投影機進企業，尤其是近中小企業，最根本的問題不在價格上，而是要去解決產品怎么用、好不好用、能帶來多大效益的問題。這些才是投影機產業應當花很大力氣去努力解決的關鍵節點。——在未來，投影機能不能像打印機那樣對于一個企業幾乎是不可缺少的呢？筆者認為，這是可能的。

    有手寫時代到機械打印時代的過渡，同樣不是必須的辦公產品升級過渡：不要說打印的字體更漂亮，那是在是由于你沒有找到出色的“手寫員”。打印機走進萬千企業的原因更在于實現一定漂亮程度和規范化的文檔所擁有的效率，以及這種效率為企業帶來的實打實的價值。

    投影機絕對不是“白菜”類型的產品，而它更像是牛奶：它不僅面臨著用戶沒有養成應用習慣的尷尬（國人是沒有喝牛奶的習慣的），而且也面臨著應用它有什么益處或者害處（每天一杯奶，強壯中國人——是誰的廣告來著呢……）的一個認識性問題。所以，對于目前的國內投影機產業，就像是七八年前的奶品業一樣，讓消費者知道不僅小孩子需要牛奶（學校教育需要投影機），成人喝牛奶也有很大的好處（企業也需要投影機）：讓消費者理解產品的意義和價值才是商務投影機普及的正道。

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